A mesura que la indústria solar continua creixent i entrant a nous mercats i regions, les empreses que venen i instal·len sistemes solars són les responsables d'abordar els reptes canviants dels clients i mantenir el ritme de les noves tecnologies.Els instal·ladors estan assumint serveis completament nous relacionats amb tecnologies accessories, manteniment del sistema i preparació del lloc de treball, ja que determinen què serà necessari per oferir als clients solars en un mercat en evolució.
Aleshores, com hauria de decidir una empresa solar quan és el moment d'iniciar un nou servei?Eric Domescik, cofundador i president deRenewvia Energy, un instal·lador solar amb seu a Atlanta, Geòrgia, sabia que era hora que ell i els seus empleats s'estenguessin en excés per atendre les trucades d'operacions i manteniment (O&M).
L'empresa porta una dècada en el negoci.Tot i que Domescik va afegir originalment trucades d'O&M a la seva pila de responsabilitats diàries, va sentir que la necessitat no s'estava abordant adequadament.En qualsevol camp relacionat amb les vendes, mantenir relacions és important i pot donar lloc a referències per a negocis futurs.
"És per això que hem hagut de créixer orgànicament, només per satisfer les demandes del que ja havíem aconseguit", va dir Domescik.
Per atendre millor els clients, Renewvia ha afegit un servei d'O&M que ofereix als clients existents i a aquells fora de la seva xarxa.La clau del nou servei va ser contractar un director de programa O&M dedicat per respondre aquestes trucades.
Renewvia gestiona l'O&M amb un equip intern dirigit pel director del programa John Thornburg, principalment als estats del sud-est, o el que Domescik va anomenar el pati del darrere de l'empresa.Subcontracta O&M a tècnics d'estats fora de la proximitat de Renewvia.Però si hi ha prou demanda en un determinat territori, Renewvia considerarà contractar un tècnic d'O&M per a aquesta regió.
La integració d'un servei nou pot requerir la implicació dels equips existents d'una empresa.En el cas de Renewvia, l'equip de construcció parla amb els clients sobre les opcions d'O&M i passa aquests projectes recentment instal·lats a l'equip d'O&M.
"Per afegir un servei d'O&M, és definitivament un compromís que tothom de l'empresa ha de comprar", va dir Domescik."Esteu fent afirmacions audaces que respondreu en un període de temps determinat i tindreu els mitjans i els recursos per dur a terme el treball que vau prometre".
Ampliació d'instal·lacions
Afegir un nou servei a una empresa també pot significar una ampliació de l'espai de treball.Construir o llogar un espai nou és una inversió que no s'ha de prendre a la lleugera, però si els serveis continuen creixent, la petjada de l'empresa també pot créixer.L'empresa solar clau en mà Origis Energy, amb seu a Miami, Florida, va decidir construir una nova instal·lació per acollir un nou servei solar.
Solar O&M es va oferir des del principi a Origis, però l'empresa volia aprofitar potencials clients de tercers.El 2019 es va crearServeis Origis, una branca separada de l'empresa que es centra estrictament en O&M.L'empresa va construir una instal·lació de 10.000 peus quadrats anomenada Remote Operating Center (ROC) a Austin, Texas, que envia tècnics d'O&M a una cartera de projectes solars de diversos gigawatts a tot el país.El ROC està equipat amb programari de seguiment de projectes i es dedica íntegrament a les operacions d'Origis Services.
"Crec que només és un procés d'evolució i creixement", va dir Glenna Wiseman, responsable de màrqueting públic d'Origis.“L'equip sempre va tenir el que necessitava a Miami, però la cartera anava creixent i estem avançant.Estem veient la necessitat d'aquest tipus d'enfocament.No era: "Això no funcionava aquí".Va ser: 'Ens fem més grans i necessitem més espai'”.
Igual que Renewvia, la clau per a que Origis cedís i engegués el servei va ser contractar la persona adequada.Michael Eyman, director general d'Origis Services, va passar 21 anys a la Reserva de la Marina dels EUA fent treballs de manteniment en operacions de camp remotes i va ocupar càrrecs d'O&M a MaxGen i SunPower.
També és fonamental contractar el personal necessari per fer la feina.Origis dóna feina a 70 persones al ROC i altres 500 tècnics d'O&M a tot el país.Eyman va dir que Origis porta tècnics superiors als llocs solars i contracta nous tècnics de les comunitats per donar servei a aquestes matrius.
"El repte més gran que tenim és el mercat de treball, i per això realment ens tornem a contractar persones que volen una carrera", va dir.“Doneu-los la formació, doneu-los longevitat i com que tenim una llarga trajectòria, podem donar-los més oportunitats a aquestes persones i realment tenir una carrera a llarg termini.Ens veiem com a líders en aquestes comunitats".
Afegir serveis més enllà de la matriu solar
De vegades, un mercat solar pot exigir un servei completament fora de l'experiència solar típica.Tot i que un terrat residencial és un lloc familiar per a les instal·lacions solars, no és habitual que els instal·ladors solars ofereixin també un servei de cobertes interns.
Palomar Solar & Roofingd'Escondido, Califòrnia, va afegir una divisió de cobertes fa uns tres anys després de trobar que molts clients necessitaven treballs al sostre abans de la instal·lació solar.
"Realment no volíem iniciar una empresa de cobertes, però semblava que ens trobàvem constantment amb gent que necessitava sostres", va dir Adam Rizzo, soci de desenvolupament empresarial de Palomar.
Per facilitar al màxim l'afegit al sostre, Palomar va buscar una operació existent per unir-se a l'equip.George Cortes feia més de 20 anys que era sostre a la zona.Tenia equips existents i s'encarregava de moltes de les operacions diàries del seu negoci de cobertes.Palomar va portar a Cortés i els seus equips, els va donar nous vehicles de treball i es va fer càrrec de la part empresarial de les operacions, com ara les nòmines i les licitacions.
"Si no trobéssim George, no sé si tindríem aquest èxit que estem tenint, perquè hauria estat molts més maldecaps intentar configurar-ho tot", va dir Rizzo."Tenim un equip de vendes ben format que entén com vendre'l, i ara George només s'ha de preocupar de coordinar les instal·lacions".
Abans d'afegir un servei de cobertes, Palomar sovint es trobava amb instal·lacions solars que anul·larien la garantia del sostre d'un client.Amb el sostre intern, l'empresa ara pot oferir garanties tant al sostre com a la instal·lació solar i satisfer aquesta necessitat particular en converses de vendes.
La subcontractació de sostres i la coordinació dels seus horaris amb els instal·ladors de Palomar també era una molèstia.Ara, la divisió de cobertes de Palomar prepararà la coberta, els instal·ladors solars construiran la matriu i els sostres tornaran a emmarcar la coberta.
"Només heu d'anar-hi com vam fer amb el solar", va dir Rizzo."Anem a fer que funcioni sigui el que passi.Creiem que això és el correcte per oferir als clients per a la seva tranquil·litat i només cal estar disposat a rodar amb els cops".
Les empreses solars seguiran evolucionant juntament amb el mercat per satisfer les necessitats dels seus clients.L'ampliació del servei és possible mitjançant una planificació adequada, contractacions deliberades i, si cal, ampliant la petjada d'una empresa.
Hora de publicació: 15-octubre-2021